爱立信正成为欧美运营商RAN芯片的稳妥之选

咱们在干通信这一行，但是这活儿干久了，有个画面特别熟悉，每个季度末，供应商的人准时出现在楼下，不是来开会，而是委婉的来催项目款的。

上周四下午，我刚从会议室出来，楼道里就撞见两个穿深色Polo衫的中年人，手里拎着文件袋，在部门经理的办公室门口站着，他们不是我们部门的，是某国企设备供应商的人。他们在新型城域网合作干了三年，共同研发、系统集成、设备装了、网也跑通了，但是批量采购合同就是迟迟不来，ODM研发合同的钱就是打不过来。不是研发分公司不想打，是流程卡住了、集团预算砍了、或者研发部账上没钱先紧着别处花。

干这行的都知道，设备商的钱都是垫出去的。一个5G基站，铁塔、天线、RRU、BBU，物料钱、人工费、物流成本，全是真金白银先往外掏。运营商的回款周期短则三个月、长则半年一年，碰上财务紧的年份，拖欠是常态，打折支付也不是没听说过。

隔壁组去了信产公司大数据的老同事，有一次在园区食堂吃饭时说了句话我到现在都记得："咱们这儿能拖三个月绝不给两个月，供应商能忍是因为他们还有别的客户撑着，哪天撑不住了，你看他们跑得比谁都快。"

所以前阵子我翻爱立信年报，翻到研发费用那一栏的时候，我当时的第一反应是他们是不是算错了账，RAN市场的盘子2022年还能摸到450亿美金，今年掉到了350亿出头。蛋糕缩了，采购预算砍了，付款周期拉长了，这种光景下，另外一位欧洲通信巨头诺基亚的移动网络部门去年利润率只剩2.8%。

读到那个数字的时候我正好在工位上喝水，停了一下。

三星网络今年一季度收入跌了25%。英特尔更惨，一季度亏了43亿，负责RAN芯片的NEX部门想卖都卖不掉。你想想，一个技术资产在市场上找不到买家意味着什么，意味着已经跑通虚拟RAN方案的三星不买，做自研芯片的爱立信不买，华为买不了，诺基亚跟Marvell绑定了。一家公司最核心的技术产品线，从芯片设计到客户方案全都齐了，结果没人接盘。这不是市场不认可英特尔的技术，是市场不认可"用通用CPU跑基站"这个路线本身。

那爱立信呢，移动网络那块2025年的利润率是16.3%。

我掏出手机按了几下计算器。假设两家RAN业务的营收规模差不多，都在80到100亿美金这个量级，100亿乘以13.5个百分点，等于13.5亿美金，也就是每年留在自己手里、不用交给上游的利润，比诺基亚多出13.5亿。

自研芯片流片一次几千万，在芯片行业这不算什么大钱，但对一个毛利率本来就薄的设备商来说，这就是敢不敢下注的区别。

我盯着手机屏幕愣了一会儿。钱是算出来了，但我还是没想通，如果我是爱立信CEO，面对运营商拖欠货款、市场大盘往下掉，第一反应应该是砍预算、保现金流才对，怎么反着来。这个问题卡了我好几天，直到我把两件事放在一起想，楼下国内某大厂Z厂来催款的交流人员，和爱立信账本上多出来的那十几个点的利润，才明白过来。

小公司的思路和大公司不一样。小公司想的是怎么活过这个季度，大公司想的是怎么让别人离不开你。当你不可替代的时候，被拖欠的货款早晚能收回来。当你可有可无的时候，连被拖欠的机会都没有。

这个道理其实有历史先例。

美国19世纪修铁路，铁轨一开始全从英国进口，进口价是自产钢轨的好几倍。等到匹兹堡的钢厂自己搞出了便宜得多的钢轨，铁路才真正铺开。底层机制就一个，只有掌握了符合特定场景的生产资料，单位成本才能断崖式下降。买别人的东西，价格永远被上游捏着，捏到什么程度看你有没有替代选项。

你看，当年美国铁路被英国铁轨卡脖子，就像今天诺基亚被英伟达和Marvell卡脖子。匹兹堡钢厂搞出自产钢轨之后，铁路才真正铺开。爱立信现在做的，就是同一件事。自研芯片前期疼，疼完那一下之后，每一代迭代的边际成本越来越低。你不需要每次都从零开始，改一改就能用，但你要是没有自己的IP库，每次升级都得重新给上游交一遍钱。十几亿美金的利润差，放在一个每年总盘子只有350亿、还在往下掉的行业里，这就是用来熬过冬天的余粮。诺基亚想砸钱搞点新东西，得先问英伟达和Marvell答不答应。

自研芯片省下来的不只是采购成本。基站那玩意儿不是放在空调机房里，是挂在铁塔上、楼顶上，夏天暴晒冬天风刮。芯片功耗高几十瓦，散热片就得大一圈，机箱就重一截，工人爬上爬下安装的人工成本又上去了。通用处理器加了一堆加速器，功耗天然比定制芯片高出一截，这些都是钱。

关于这个，隔壁组的老同事还说过另一句话："采购现成方案看着便宜，三年后升级一次被卡一次脖子，适配费和授权费掏一遍，加起来比自己做还贵，越没钱的时候越要掌握关键环节，否则你省下来的那点钱，最后全得吐回去。"

我当时不太服气，后来看多了供应商来研发分公司和信产公司催款才明白：外部供应商不会体谅你被拖欠货款的难处。英特尔财报亏了43亿，它不会因此给RAN芯片打个折。英伟达砸了30亿给诺基亚，那钱是要从别处加倍收回来的。爱立信手握自己画的图纸，从射频到基带自研，它不需要看英特尔和英伟达的脸色。运营商拖欠货款归拖欠货款，真选长期伙伴，不敢选供应链悬在半空的。

那天楼道里等财务的两个人，其中一个我见过好几次了。他们Z公司承包了我们部门的算力网络的SRv6新型城域网研发，太依赖一家美国芯片厂的供货。去年那家芯片厂产能紧张，交期从三个月拉长到八个月，整个产品线差点停摆。来催款的哥们儿叹过一口气："大客户拖着我们，我们拖着芯片厂，芯片厂拖着晶圆厂。谁在最上游谁说了算，我们中间商两头受气。"

设备商和运营商、供应商和设备商，底层是同一个逻辑。当你处在"被依赖"的那一端，你有资格谈条件、被拖欠了还能做生意。当你处在"离不开别人"的那一端，就只能年年去财务门口站着等。

华为被禁之后，欧美运营商慌了一阵。不是因为华为的设备不便宜，是因为没了它，定制RAN芯片这条路就少了一个能走到底的玩家。全球层面，爱立信和华为两家2024年就占了六成的盘子，两个能自制芯片的大设备商，一个出局了，剩下那个是爱立信。

说到爱立信，他们马上换新CEO了，外界之前有担心，老王牌卸任，新上来的人会不会砍掉自研。结果人家在采访里说了一句话，大意是每年投在基带和射频芯片上的钱，建立在十几年积累上，增量成本没那么重。翻译过来就是，这条路他们没打算改道，越往后越划算。

后来我又遇到隔壁组的那个老同事，他已经调去了信产公司大数据。上个月食堂吃饭聊起现在的部门，他说："有一项我盯得比以前紧多了，供应商的核心器件来源、供应链交付能力等等。如果他说用的是某家美国厂的、而且没有备选方案，这个合同我宁可不签。"

我笑了笑没接话。

那天下午从研发分公司出来，路过楼下停车区，又看见Z厂那几辆车，旁边多了一辆没挂牌的新车，车窗摇下来半截，有人在里面翻文件。不知道是哪家供应商的，也不知道是来催款还是签新合同。

全文完，如果喜欢，感谢一键三连！

参考资料：

1.Ericsson is starting to look like the only safe bet for RAN chips

#科技工业巨头 #Ericsson #AI #Nokia